Negli ultimi anni, il settore della consulenza finanziaria ha visto un cambiamento significativo nel modo in cui gli intermediari iniziano a considerare la possibilità di remunerare il servizio di consulenza con la parcella.
Sono in aumento, infatti, gli intermediari che offrono ai propri clienti contratti di consulenza che prevedono l’applicazione di fee per il servizio offerto, mentre alcune reti iniziano a proporre ai consulenti contratti di advisory che integrano il mandato di agenzia.
Tutto ciò parte dalla consapevolezza che nei prossimi anni ci sarà una inevitabile riduzione dei margini di redditività nella distribuzione dei prodotti finanziari, con la conseguente necessità di passare a un modello di business che remuneri la prestazione del servizio di consulenza.
Il Valere percepito della consulenza
Con il graduale passaggio alla parcella i consulenti si troveranno a dover esplicitare un costo per il servizio prestato che al momento il cliente non percepisce, o ritiene di non pagare, essendo inglobato nel costo complessivo trattenuto dall’intermediario.
Dovranno, di conseguenza, cambiare approccio nel processo di consulenza finanziaria per aumentare il valore percepito dal cliente in modo da giustificare una remunerazione esplicita rispetto alle commissioni.
Ma quale approccio alla consulenza può massimizzare il valore per il cliente e per il consulente stesso?
Secondo le best practice utilizzate nelle nazioni dove la consulenza finanziaria viene già remunerata con la parcella, la pianificazione per obiettivi si dimostra l’ approccio più efficace per aumentare il valore percepito dal cliente.
Pianificazione per obiettivi e Parcella
Ecco come la pianificazione finanziaria per obiettivi determina un aumento del valore percepito della consulenza nonché la possibilità di applicare una parcella per il servizio di consulenza.
- Focus sul Servizio anziché sui Prodotti: La pianificazione finanziaria per obiettivi consente al consulente di creare un piano finanziario personalizzato e orientato agli obiettivi specifici del cliente. Questo livello di personalizzazione aumenta la percezione del valore da parte del cliente, poiché si sentono compresi e supportati nelle loro esigenze finanziarie.
- Monitoraggio e Adattamento: La pianificazione finanziaria per obiettivi prevede un monitoraggio costante dei progressi e un adattamento delle strategie in base agli eventi in evoluzione per il cliente e ai cambiamenti nel contesto finanziario. Questo approccio proattivo consente al consulente di identificare tempestivamente eventuali opportunità e di apportare modifiche al piano finanziario. Il cliente percepisce questo livello di impegno e attenzione come estremamente prezioso e si sente supportato nel suo percorso finanziario
- . Trasparenza e Chiarezza nella Remunerazione: Una remunerazione a parcella offre trasparenza e chiarezza al cliente riguardo ai costi dei servizi ricevuti. Questo approccio elimina la percezione di conflitto di interessi associata alle commissioni sui prodotti, dove il consulente potrebbe essere incentivato a raccomandare prodotti che generano commissioni più elevate. Con una remunerazione a parcella, il cliente sa esattamente quanto pagherà per il servizio di consulenza e può valutarne il valore in base ai risultati ottenuti.
- Fidelizzazione e Referral: Offrire una consulenza finanziaria basata sulla pianificazione per obiettivi che porti risultati tangibili aumenta la probabilità di fidelizzazione del cliente nel lungo termine. I clienti soddisfatti sono più propensi a rimanere fedeli al consulente nel tempo e a raccomandarlo ad amici, familiari e colleghi. Le referenze rappresentano una fonte preziosa di nuovi clienti, contribuendo così alla crescita della clientela e alla redditività del consulente.
In conclusione, la combinazione della pianificazione finanziaria per obiettivi con una remunerazione a parcella può aumentare significativamente il valore percepito della consulenza finanziaria, migliorare la soddisfazione dei clienti, e aumentare la redditività per il consulente.
Se sei un consulente finanziario che desidera offrire un servizio di alta qualità e creare una relazione di fiducia duratura con i tuoi clienti, considera seriamente l’adozione di questo approccio nel tuo processo di consulenza.
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