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IL CONSULENTE RESILIENTE.

Accettare le sfide e adattarsi al cambiamento. Prendersi Cura e Guidare il cliente.

Il consulente finanziario vive un momento di grande cambiamento professionale che coinvolge il proprio modello di Business e di conseguenza la relazione con i suoi clienti.

In un mondo che cambia, con nuove regole del gioco, l’approccio alla resilienza è la risposta efficace per gestire tutte le sfide e le grandi trasformazioni. Si sente sempre più spesso parlare di resilienza, ma in cosa consiste effettivamente e come si collega all’attività dei consulenti?

“Con resilienza s’intende la capacità di resistere alle avversità, rielaborarle e uscirne rafforzati.”

La resilienza personale è, infatti, una risorsa psicologica ed emotiva fondamentale per governare crisi e complessità della società moderna soprattutto nelle sue ripercussioni sulla relazione con i clienti. Riconoscere, quindi, lo stato emotivo dei propri clienti; riuscire a guidarlo diventa una delle soft skill essenziali per svolgere in maniera efficace la propria attività professionale.

Daniel Kahneman, premio Nobel all’Economia del 2002 per i suoi studi sulla Finanza Comportamentale, insieme all’economista americano Vernon Smith, ha affermato che il compito fondamentale del consulente finanziario è quello di proteggere i clienti dai loro errori di valutazione e comportamentali rispetto agli investimenti finanziari.

Per questo è indispensabile per ogni consulente finanziario comprendere il perché i clienti alle volte sono emotivi o hanno difficoltà a superare i periodi di incertezza sui mercati finanziari. Il ruolo del consulente finanziario è quello di aiutarli nel prendere le decisioni giuste, coerenti con il loro profilo di rischio, che purtroppo spesso è condizionato dalle performance passate. L’obiettivo, a maggior ragione in fasi complesse sui mercati, è riuscire a gestire al meglio l’emotività dei clienti di fronte ai propri investimenti grazie ad un maggior livello di fiducia e di autorevolezza acquisita in virtù delle attività messe in atto. Ma anche il consulente finanziario come professionista si deve adattare al cambiamentoin essere nel sistema finanziario. Alla gestione emotiva del cliente deve aggiungere la capacità di individuare, in un contesto che cambia, le opportunità per sviluppare la propria crescita professionale.

Le variabili ambientali sono, dunque, per definizione dei fattori esterni al di là del controllo di chi deve prendere delle decisioni: nel caso dei consulenti finanziari sono per esempio MIFID2, PSD2 e FinTEch, variabili ambientali che definiscono un perimetro nuovo per i consulenti.

Proprio per questo motivo, è opportuno che il consulente inizi a trovare delle risposte ad alcune domande.

“I consulenti sono consapevoli che le regole e il campo da gioco sono cambiati?”

Le domande stimolano il pensiero focalizzando il linguaggio verso gli obiettivi desiderati:

I consulenti sono consapevoli che le regole e il campo da gioco sono cambiati?
Come percepiscono la MIFID2, PSD2 e Fin Tech ?
Sono limiti o opportunità ?
Quali strategie hanno deciso di utilizzare e quali azioni intendono fare per gestire il cambiamento in essere? Le stesse di prima ?
Quale modello di business è utile ai consulenti per raggiungere i propri obiettivi?
Quali passi deve compiere il consulente per far sì che la sua identità di ruolo arrivi forte e chiaro al cliente?

Le risposte a tali domande definiscono la mission del consulente : il modello di business da seguire per muoversi nella direzione giusta nel percorso che porta da uno stato presente a uno stato desiderato, e nel far sì, che si renda conto delle opportunità, e dei limiti, che può incontrare nel generare benessere finanziario per se stesso e per i suoi clienti.

Resta un’ ultima domanda: al consulente finanziario basta la sola Resilienza per adattarsi al cambiamento?
La risposta la daremo nei prossimi articoli.

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