C’è molta strada da fare per andare oltre lo storytelling, ma il Goal Based Investing è diventato mainstream.

Non so se sia capitato anche all’appassionato lettore di argomenti economici, ma osservando la comunicazione degli intermediari finanziari, abbiamo avuto la netta sensazione che i contenuti dedicati alla pianificazione goal based investing siano aumentati in maniera esponenziale.
Forse, perché, nei momenti di stress emotivo come quelli che stiamo vivendo le persone hanno il tempo e l’attenzione giusta per cercare punti di riferimento sicuri, che li sappiano assistere nel prendere decisioni in un contesto di profonda incertezza.

In sostanza, da argomento di nicchia ad uso e consumo di pochi consulenti finanziari, si è passati al Mainstream, con quasi tutti gli intermediari che hanno immediatamente adeguato il proprio storytelling.
Molti consulenti hanno cambiato anche le head-line dei profili professionali con espliciti riferimenti al Goal Based Investing rinnegando sulla via della pianificazione degli obiettivi di vita la loro natura di costruttori di extra rendimento.
Tutto lecito, anzi normale, in un contesto dove le strategie di marketing hanno il compito di posizionare la proposta commerciale utilizzando contenuti efficaci nel catturare l’attenzione del target di riferimento.

E’ altrettanto vero, però, che quando capita un tale upgrade nella comunicazione finanziaria, bisogna sempre verificare, se oltre allo storytelling utilizzato per generare emozioni, ci sia sostanza nel processo di pianificazione utilizzato.
Bisogna essere sicuri che il marketing vada di pari passo con le best practice necessarie per erogare un servizio di consulenza finanziaria centrata sulle esigenze delle persone e non sulla transazione dei prodotti.

Quali best practice?

Che sia compreso nel financial planning o perseguito come una modalità a se stante, il goal-based investing o l’investire per obiettivi, è una modalità già conosciuta ma poco utilizzata in Italia.

Identificare gli obiettivi

Nel dare un senso, un perché, un nome ad un determinato movimento finanziario occorre appunto pianificare singoli obiettivi: acquisto casa – università dei figli – matrimonio e così via.
Identificare esigenze che si trasformano in obiettivi da distribuire nel tempo con le risorse necessarie e la strategia corretta per poterli raggiungere.
Il processo in questa fase parte dalle persone per poi arrivare alle soluzioni finanziarie per ogni singolo obiettivo

Inglobare l’incertezza

L’obiettivo è prendere decisioni in condizioni di incertezza grazie ad un piano progettato
con aspettative realistiche, partendo dal presupposto che i mercati non si possono prevedere. Uno dei modi di gestire l’incertezza è stabilire il come e cosa fare in base alle mutate condizioni. Avere una strategia e la disciplina nei comportamenti rende endogena l’incertezza e come tale viene integrata nelle scelte finanziarie.

Il tempo

In relazione a tale considerazione, il concetto di tempo nel goal based investing cambia perché strettamente correlato all’obiettivo da raggiungere.
Per esempio: se devo mandare tra 5 anni mio figlio all’università devo ponderare attentamente il livello di rischio che mi posso assumere perché l’obiettivo non si può spostare nel tempo.
Il fattore tempo nel goal based investing è tassativo perché tra 5 anni il figlio deve andare all’università e non può rinviare l’iscrizione altrimenti l’obiettivo è fallito.
Quindi il vero rischio non è collegato alla variabilità del rendimento ma alla possibilità di fallire l’obiettivo.
Il trade off non è rischio –rendimento, ma rischio – probabilità di centrare l’obiettivo.

Il ruolo del consulente finanziario.

Investire per obiettivi è un approccio non facile da realizzare perché richiede un’attenta valutazione delle variabili in gioco e un costante monitoraggio nel tempo, con i necessari interventi per correggere eventuali scostamenti che possono determinare il non raggiungimento dell’obiettivo.

Il ruolo del consulente finanziario in tal caso diventa strategico per assistere il cliente che da solo difficilmente riuscirebbe a centrare gli investimenti per i propri obiettivi di vita.

Così come i modelli di business degli intermediari dovranno consentire al consulente di essere efficace nell’applicare tale processo trovando il giusto equilibro tra le transazioni sui prodotti finanziari e gli obiettivi di vita dei clienti.

“Il ruolo del consulente finanziario diventa strategico: il cliente che da solo difficilmente riuscirebbe a centrare gli investimenti per i propri obiettivi di vita.“

Bertrand Russell