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Un nuovo paradigma: La consulenza etica.

Il cliente è una persona ricca di valori ed attenta ai principi etici

Bisogna impegnarsi a considerare il cliente, non più solo come un numero, ma una persona ricca di valori ed attenta ai principi etici.

Gli americani riassumono il concetto con il loro slogan: “ Good ethics is good business”.
L’etica risulta, infatti, per qualsiasi professionista un differenziale competitivo molto forte, e maggior ragione, nel settore della consulenza finanziaria e nella distribuzione di servizi finanziari.

Avere comportamenti etici, in generale, aumenta la capacità di competere, ma può fare davvero la differenza, in materia di fidelizzazione e di redditività, soprattutto fra i consulenti finanziari che punteranno ad agire e a differenziarsi sul fronte della chiarezza delle informazioni, della trasparenza dei costi e del rapporto benefici/rischi per i clienti risparmiatori.

L’utile rappresenterà, in questo modo, non un fine per il professionista, ma la semplice conseguenza di un lavoro che produce benefici ed utilità concreta per la collettività.

Oggi i clienti, che in tutte le imprese rappresentano il patrimonio più importante, si accorgono subito, di solito, con che tipo di azienda hanno a che fare.
Nel marketing che ha dominato fino ad oggi, abbiamo imparato che vi possono essere fondamentalmente tre orientamenti:
al prodotto
al mercato
al cliente.
Forse è giunto il tempo di aggiungere un orientamento all’etica.

E con l’applicazione di un marketing dell’etica, cambia radicalmente l’approccio.
Diventa cioè necessario pensare a strategie aziendali avendo a riferimento il miglioramento della società in cui viviamo ed il nostro microcosmo di attività.
Possiamo, in quest’ottica, ridefinire il marketing mix affermando che un servizio può essere distribuito prestando attenzione all’etica.

Parleremo così dell’etica del prodotto, di etica del prezzo, di etica della promozione e di etica della distribuzione, nel nostro caso riferiti al settore della consulenza finanziaria.

Etica del Prodotto

si tratta di capire se ciò che si propone ai clienti è utile alla società.
I servizi finanziari e di consulenza devono essere valutati rispetto ai criteri di utilità, e di benefici apportati ai clienti in relazione ai loro obiettivi di benessere finanziario.

Etica del Prezzo

il consulente, che segue i principi del marketing etico, deve considerare questa variabile come uno strumento importante per lavorare in modo corretto.
Quindi, pur essendo l’elemento principale per determinare l’utile, il consulente dovrà considerare e condividere all’interno della relazione i valori complessivi ritenuti necessari dal cliente. Il prezzo sarà eticamente corretto quando la somma dei benefici che si ritiene di ricevere dal quel tipo di servizio giustifica il prezzo.

Etica della Promozione

Nel comunicare bisogna tener conto che i clienti non vogliono solo conoscere i benefici di un prodotto, ma anche i possibili rischi rispetto agli obiettivi prefissati, e soprattutto vogliono sapere quali problemi quel servizio risolverà.

Etica della Distribuzione

questo condizione è molto importante perché bisogna evitare che le pressioni commerciali favoriscano la promozione di servizi utili solo a procurare commissioni.

In sintesi, il cliente chiede al consulente integrità, trasparenza e rispetto.
Per effettuare le proprie scelte ha bisogno di informazioni relativamente semplici sui servizi e sui prodotti, è sempre più esigente ed attento, è disposto a cambiare interlocutore se si rende conto che non soddisfa le proprie aspettative.
Una recente indagine curata da Eurisko ha messo in evidenza che il 60% dei consumatori è disponibile a non acquistare i prodotti di una società che viola valori etici. Da qui nasce per i consulenti il valore economico, oltre che morale, di una scelta improntata verso l’eticità.

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