Conosci il tuo Cliente?

La verità è che i consulenti finanziari conoscono i loro clienti molto meno di quanto pensano.

Ti sei mai chiesto quanto conosci davvero il tuo cliente?

Un video illuminante

Lo spunto per scrivere questo articolo è nato guardando un video preparato da una nota società di comunicazione.

Un minuto e trenta secondi di immagini montate con ritmo serrato, in cui un cliente chiede:
“Mi conosci? Non i miei dati anagrafici. Non il mio profilo. Me!
Perché se mi conosci bene troverai tanti modi per farmi FELICE.
Cosa sai di Me?
Sai che il mio network arriva fino a 1.800 persone?
Sai che ho appena scritto un tweet su di te?
Allora parla con Me!
Non con il mio profilo.
Devi conoscere Me

Quanto conosci il tuo cliente?

Alla fine del video, sono sicuro, ti sarai posto le stesse domande: sono sicuro di conoscere i miei clienti?

Ho idea di ciò che pensano? Sto pianificando i loro obiettivi di vita in base ai loro reali desideri o a quello che mi sembra più corretto o migliore?
La verità è che conosciamo i nostri clienti molto meno di quanto pensiamo.
E la liquidità sui conti degli italiani sono un indizio da non sottovalutare in questo senso.
Soprattutto, quando, il consulente utilizza un modello di narrazione tecnico e centrato solo sugli strumenti finanziari che il cliente, spesso, non capisce perché lo sente lontano dai suoi obiettivi di vita.

Tutto ciò ha un impatto sui comportamenti del cliente e sulla capacità di creare una relazione basata sulla fiducia.

 

Saper prendersi cura del cliente.

Sembra un paradosso, ma nell’era del Fintech, le competenze tecniche come costruttori di portafogli non saranno più sufficienti, se non verranno abbinate a ottime doti relazionali e organizzative.
È necessario cambiare prospettiva e modello di comunicazione, occorre mettersi nei panni del cliente.
Essere focalizzati su ciò di cui si sta parlando, che non sono gli strumenti finanziari, ma i suoi obiettivi di vita.
Questo è il modo per costruire una relazione basata su valori come fiducia, affidabilità, saper prendersi cura del cliente.
È il salto di paradigma che tutti i consulenti dovranno fare: cominciare a farsi pagare non per i prodotti che si offrono, bensì per le soluzioni che si forniscono.
La professione assomiglierà sempre di più a quella di un coach finanziario, dove l’attività di assistenza al cliente sarà focalizzata sul facilitare scelte coerenti con il suo progetto di vita.

Bisogna evitare di diventare una commodity dove sarà il prezzo a fare la differenza tra un consulente e l’altro.

 

Conosci, ascolta, agisci

Cerca di conoscere ognuno dei tuoi clienti nel profondo. Non limitarti a considerarli come semplici utilizzatori dei tuoi prodotti o servizi.
Lascia che ti raccontino cosa davvero li muove, quali sono i loro desideri, i loro dubbi, le paure riposte e le ambizioni che li governano e spingono alla ricerca di soluzioni.

Ascolta le loro storie, presta attenzione a ciò che hanno da dirti. Più ascolti il cliente, maggiori saranno le possibilità che tu possa costruire un rapporto professionale di successo basato sulla fiducia.
Non si tratta solo di trovare una soluzione a un problema: bisogna farlo bene!
Questo è il punto da cui partire per essere percepito dal cliente come un consulente di valore.

Oggi la vera sfida è passare dall’asset allocation alla pianificazione degli obiettivi di vita del cliente e della sua famiglia.
Infatti, se riusciamo a risolvere bene i problemi dei nostri clienti, vuol dire che permettiamo loro di essere FELICI.

Non esiste nessuna tecnologia in grado di fare questo meglio di un essere umano.

Farsi pagare, non per i prodotti che si offrono, bensì per le soluzioni che si forniscono.

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