E proprio il caso di dire: il consulente di valore si vede nel momento del bisogno.
Quando i mercati scendono e le notizie sono solo negative, avere acconto un consulente che ti aiuta ad evitare errori comportamentali significa tanto, più di quanto si possa immaginare.

Ma in soldoni, quanto vale?

La quantificazione del valore della consulenza, secondo una ricerca di Vanguard, dice molto sullle attività che determinano il fattore Gamma del consulente.

Come abbiamo descritto in precedenti articoli il fattore Gamma della consulenza finanziaria è l’abilità olistica del professionista di mettere insieme gli obiettivi con i bisogni e timori, ossia fare una consulenza anche sotto il punto di vista non prettamente finanziario.

Tornando a noi, di seguito elenchiamo le 5 attività del consulente finanziario indiividuate dallo studio di Vanguard, e le percentuali di rendimento aggiuntivo che sono in grado di produrre:

A. Il coaching comportamentale, che consiste nell’aiutare i clienti ad assumere una prospettiva di lungo termine e un approccio disciplinato nel mantenere l’allocazione del portafoglio a dispetto della volatilità dei mercati, da solo può aggiungere un rendimento addizionale fino all’1,50%;

B. La diversificazione efficiente delle risorse, ossia realizzare portafogli coerenti con gli obiettivi di investimento, ampiamente diversificati sulle principali asset class, genera un rendimento aggiuntivo fino allo 0,75%;

C. L’ottimizzazione della strategia di disinvestimento, ovvero una efficace allocazione delle risorse in funzione delle spese programmate nel tempo, comporta un valore potenziale fino allo 0,70%;

D. L’implementazione efficiente del portafoglio, che comporta l’utilizzo di strumenti finanziari con un basso expense ratio, quali fondi comuni indicizzati ed ETF, contribuisce a migliorare la redditività del portafoglio fino allo 0,45%;

E. Il ribilanciamento del portafoglio, cioè il mantenimento del profilo di rischio/rendimento nel tempo mediante la riallocazione periodica delle risorse in relazione agli obiettivi dell’investitore, può generare un incremento fino allo 0,35%.

Come è facile intuire, la gestione dei comportamenti del cliente da sola vale 1,5% su un valore complessivo di circa 3,5%: quasi il 50%.

In talia considerando il differenziale di costo dei prodotti finanziari rispetto agli USA (il fattoreD), si può arrivare tranquillamente oltre il 4%!

Proprio in virtù di questo peso specifico, il consulente deve comprendere che occorre fare leva non solo sulle sue competenze tecnico-commerciali, ma soprattutto sulla capacità di trasformare le sue conoscenze in una guida credibile per i clienti.
E nei momenti di crisi e di stress emotivo diventa imprescindibile.

Bisogna, dunque, cambiare prospettiva e modello di comunicazione, occorre
essere focalizzati su ciò di cui si sta parlando, che non sono solo gli strumenti finanziari, ma soprattutto gli obiettivi di vita del cliente.
Il consulente dovrà avvicinarsi sempre di più ad un coach finanziario, dove l’attività di assistenza alla clientela sarà focalizzata sul facilitare scelte coerenti con il suo progetto di vita.

Si può affermare che il consulente coach aiuta i suoi clienti ad effettuare delle scelte finanziarie in modo conscio.

Questo punto è fondamentale perché la maggior parte dei problemi finanziari che si possono verificare nella vita, sono dovuti al fatto che molte scelte finanziarie si effettuano in modo non consapevole.
Per questi motivi, operando attraverso delle domande poste con consapevolezza e precisione, il consulente è in grado di estrarre gli obiettivi veri dei clienti e di accompagnarli poi nell’individuazione di un piano personalizzato con le soluzioni che conducono a tali obiettivi.

Questo percorso aiuta i clienti ad assumere una prospettiva di lungo termine e un approccio disciplinato nel mantenere l’allocazione del portafoglio a dispetto della volatilità dei mercati, e del conseguente stress emotivo

Quando si comincia a ragionare sugli obiettivi, sulla loro importanza e sulla loro collocazione nel tempo, sulle implicazioni finanziarie nel raggiungimento degli stessi, è evidente che non siamo più in presenza di una attività di promozione ma di una vera e propria attività di consulenza.