Gli errori comportamentali del consulente: da guida a gregario.

Al tempo del coronavirus anche il consulente finanziario finisce per essere un “gregario” che segue le masse.

Non assumerà forse le sembianze del proverbiale «cigno nero», ma l’epidemia di coronavirus può davvero rappresentare quel granello di sabbia in grado di condizionare i mercati finanziari. Dall’inizio del contagio a oggi, i mercati globali hanno registrato perdite e si è diffusa la paura fra gli investitori. La tipica reazione emotiva che si evidenzia in questi casi, è una spinta a vendere rinnegando le scelte di investimento che si ritengono passibili di perdite.

Chi si occupa di finanza comportamentale sa benissimo che nessuno, in quanto essere umano, è immune da errori cognitivi ed emotivi.Soprattutto quando è sottoposto ad uno stress significativo dovuto ad un flusso continuo di notizie negative come nel caso del Coronavirus.
Proprio per questo motivo, la formazione inerente alla finanza comportamentale si focalizza sugli errori emotivi e cognitivi dei risparmiatori. In particolare, si cerca di insegnare ai consulenti finanziari come riconoscere le più importanti euristiche e i più ricorrenti bias che colpiscono i clienti, così da poter intervenire per sanarli e per migliorare la relazione.

Ma osservando gli errori comportamentali commessi dai risparmiatori, soprattutto nei momenti di forte volatilità dei mercati, appare chiaro come il ruolo di coach finanziario del consulente non venga svolto in maniera sufficientemente efficace. Un comportamento che evidenzia come il consulente finanziario soffra degli stessi bias comportamentali del suo cliente confermando l’opinione che alcuni consulenti (e gestori) spesso sono più ansiosi dei loro clienti.

Bias comportamentali del consulente finanziario

Analizziamo solo alcuni dei bias comportamentali, quelli che si ripetono frequentemente nei momenti di crisi.

 

Ancoraggio:

Il cliente “ancora” le proprie valutazioni in base ad esperienze passate riferite a rendimenti o a situazioni di mercato. Bisogna sempre ricordare che, nel bene e nel male, quello che è successo nel passato non è detto che si ripeta e, quindi, non deve condizionare le scelte e i comportamenti attuali.

 

Auto-attribuzione:

è un errore tipico del cliente che attribuisce a sé le buone performance, e quelle cattive al consulente, al mercato, alla politica, alla sfortuna, insomma, a qualcun altro.
Quando i mercati stornano il consulente deve saper gestire l’emotività del momento non assecondando i comportamenti irrazionali per paura di perdere il cliente.
In questo caso occorre sempre richiamare le scelte condivise, essendosi assicurato in sede di pianificazione, che il cliente abbia compreso la strategia di investimento adottata non dando mai per scontato che, in tempo di crisi, resti coerente con i suoi obiettivi.
Verba volant, scripta manent.

 

Avversione alle perdite:

L’investitore medio vede come estremamente negativo una posizione in perdita, per questo preferisce liquidare le proprie posizioni quando ci sono correzioni significative dei mercati. Inoltre tale avversione comprende un ulteriore aspetto, l’avversione miope. Si tende, cioè, a non considerare le prospettive di guadagno del lungo periodo per la paura di subire una perdita nel breve. Facciamo scelte condizionate dal presente senza considerare le opportunità che possiamo perdere nel futuro.

Come uscirne?

Serve razionalità e lucidità nel perseguire l’obiettivo pianificato nel lungo periodo e portarlo avanti, a prescindere da ciò che possa accadere nel breve. Il consulente finanziario nei momenti di crisi deve cambiare la prospettiva del cliente: spostare il focus dal presente al futuro.

Istinto Gregario: tendenza a seguire la massa.
Questo comportamento è molto diffuso in quanto consente di affrontare meglio un eventuale errore nella scelta d’investimento. Il fatto di sapere che tante altre persone si siano comportate allo stesso modo ci aiuta a sentirci meglio, in quanto ci fa credere si sia trattato di un fatto sorprendente, non prevedibile.
Anche per i consulenti, l’herding behavior si manifesta quando occorre fare una scelta nei momenti di crisi. Si segue il cliente che a sua volta ha la tendenza a seguire la massa. In questo caso si preferisce abdicare al ruolo di guida per diventare un gregario.

Come è facile osservare, le euristiche sono le stesse dovute, essenzialmente, al tipo di relazione che si crea tra il consulente e il suo cliente: basata sulla vendita del rendimento che costringe il professionista a seguire (e non guidare) il suo cliente.

È un equivoco rischioso e, ancora molto diffuso, quello di misurare il successo della consulenza con la sola performance. Se il consulente per fidelizzare il cliente insegue un rendimento impossibile da prevedere ex-ante commetterà gli stessi errori cognitivi: emozioni vs razionalità. Così come rinunciare al suo ruolo di guida preferendo assecondare l’emotività e i comportamenti del cliente.

 

Come gestire tali errori?

Pianificando obiettivi di vita con un modello di consulenza Goal-Based Investing: metodo e disciplina vs emozioni. Le scelte d’investimento, quindi, dovrebbero essere guidate dalle prospettive di vita rispondendo alla domanda “è adatto a soddisfare i miei bisogni?” e non a domande quali ad esempio “quanto rende?” o “quando è il momento giusto per uscire o entrare nel mercato?”.

L’investimento diventa il mezzo. Il bisogno il fine. Per questo è fondamentale la “pianificazione finanziaria”

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