Ricavi in picchiata per le banche tradizionali che sono costrette a una drastica riduzione dei costi per mantenere in equilibrio i propri bilanci, mentre le reti di consulenza finanziaria offrono ponti d’oro per reclutare i migliori private banker. Questo è quello che emerge dal risiko bancario in corso e dalle conseguenti politiche di reclutamento delle reti di consulenza.

E quando le banche devono mettere mano alla riduzione dei costi la scelta più ovvia è tagliare il personale. Sono infatti 11.500 gli sportelli bancari chiusi negli ultimi undici anni mentre gli esuberi nel settore possono arrivare fino al 30% del personale.

Forse la crisi degli istituti bancari risiede proprio in un modello di business legato ad abitudini e servizi tradizionali che continuano a mettere sotto pressione i ricavi, mentre non si utilizzano servizi e attività di consulenza che, invece, premiano i bilanci delle reti di consulenti favorite soprattutto da un costo del personale meno oneroso.

Il cliente continua ad andare in banca per reperire informazioni e fare operazioni a basso valore aggiunto mentre solo il 18% dei clienti si rivolge agli operatori unicamente per servizi di consulenza su investimenti o risparmio, incontri nei quali il valore aggiunto in termini di ricavi è più consistente e la relazione con il consulente è determinate.

Le banche tagliano e le reti comprano.

Se si considera che la gran parte del risparmio degli italiani è gestito dal canale retail bancario, appare chiaro come le reti di consulenza finanziaria nella loro attività di reclutamento puntino decisamente ai dipendenti bancari con forti relazioni e portafogli clienti sostanziosi.

Le principali reti, infatti, si fanno concorrenza a suon di bonus su questo cluster di professionisti predisponendo percorsi personalizzati per reclutare i private banker scontenti e preoccupati anche dalle recenti aggregazioni bancarie.

Nelle offerte proposte l’obiettivo è quello di rendere meno traumatico possibile al dipendente bancario il passaggio alla libera professione replicando per i primi anni la struttura di retribuzione e i benefit tipici del sistema bancario. L’identikit medio è quello di un professionista con esperienza con un portafoglio clienti compreso tra i 20 e 50 milioni di euro in base allo standing della rete di approdo.

Il rovescio della medaglia

Una tale politica di reclutamento conferma come il sistema sia entrato in una preoccupante fase di stagnazione con l’obiettivo di mantenere stabile la soglia dei 22.000 consulenti in pancia alle principali società di intermediazione, rinviando la soluzione al problema di trovare un futuro sostenibile alla professione.

In sintesi si compensano le uscite per pensionamento e terminazione dei piccoli portafoglisti, con il reclutamento dei bancari e grandi portafoglisti, in un gioco a somma zero che non determina una crescita reale del settore.

Ormai è chiaro come i giovani siano un fattore marginale nel sistema della consulenza finanziaria con percorsi di inserimento destinati ai neo laureati che coprono a mala pena il 10% dei reclutamenti con corsie preferenziali per i figli dei consulenti ad un passo dalla pensione.
Tutto ciò significa che per stare in equilibrio finanziario un consulente deve avere minimo 20 milioni di portafoglio altrimenti rischia di restare ai margini con una probabile revoca del mandato in arrivo.

Non è oro tutto quello che luccica

Il consiglio che diamo ai consulenti è quello di fare attenzione a tutto ciò che viene promesso in fase di reclutamento, spesso, la corsa al professionista migliore è una lotta senza esclusione di colpi tra reclutatori, ballano incentivi e bonus, con il rischio di incorrere in pratiche scorrette nella presentazione dei modelli di servizio. Allora, in tale scenario, il nostro invito è quello di considerare anche alternative che vi lasciano il tempo per essere un consulente libero, a prescindere dalla dimensione del portafoglio che, raramente, rappresenta un parametro attendibile per misurare il reale valore professionale del consulente.