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Il passaggio generazionale nel portafoglio clienti del consulente.

I nuovi clienti delle generazioni Y e Z.

Venticinque anni è sempre stato l’arco temporale di una generazione. Ma la rivoluzione tecnologica lo sta accorciando. La velocità con cui camminano le trasformazioni sta infatti accelerando anche i passaggi generazionali.

E non è un caso che gli esperti di marketing abbiano iniziato a studiare i comportamenti e la personalità della prossima generazione di clienti: i Millennials, o generazione Y, sono i nati tra il 1980 e la fine degli anni ‘90; la Generazione Z invece è costituita da coloro nati dal 1997 in poi. Ragazzi cresciuti nel pieno boom di Internet, abituati al multitasking e all’uso simultaneo di diversi dispositivi, sempre più interconnessi.

Un esercito di ragazzi, circa 2 miliardi in tutto il mondo, che nei prossimi 5 anni costituiranno oltre il 30% della forza lavoro.

Talenti del presente, e soprattutto del futuro, che stanno rivoluzionando anche l’approccio con cui le aziende sono costrette, volenti o nolenti, a comunicare ed interagire nel miglior modo possibile. E in questo il consulente finanziario non fa eccezione.

Anzi, il consulente finanziario deve adeguarsi velocemente se vuole costruire una relazione professionale con i figli degli attuali clienti. Un aiuto potrebbe arrivare da alcuni servizi di consulenza integrata, come il passaggio generazionale in azienda e la protezione del patrimonio, dove i figli degli imprenditori sono coinvolti in prima persona.

Un’occasione di confronto importante per iniziare a costruire un ponte verso le nuove generazioni di clienti, senza dimenticare, però, che per consolidare la relazione bisognerà inevitabilmente cambiare modelli di comunicazione e strumenti di interazione.
In sintesi, occorrerà definire un nuovo processo di consulenza con linguaggi diversi e contenuti tecnologici significativi, perché le prossime generazioni di clienti hanno una maggiore consapevolezza del denaro e del risparmio, ma sono meno legati al concetto di banca.

Chiedono servizi finanziari da utilizzare esclusivamente via mobile e on-demand, basati sulle loro reali esigenze. E sono attratti anche dalle soluzioni proposte dalle Big Tech e dalle società FinTech.

“un nuovo processo di consulenza con linguaggi diversi e
contenuti tecnologici significativi”

Quindi diventa fondamentale iniziare a conoscere i futuri clienti per capire quali modalità di
engagement attivare.

 

Caratteristiche a confronto.

  1. I Millennials hanno avviato la tendenza del multischermo. Normalmente parliamo del controllo di due schermi e della combinazione tipica di pc e mobile. La generazione Z fa nascere il termine di multischermo controllando 5 schermi alla volta.
  2. I primi comunicano meglio con il testo, la Generazione Z con le immagini.
  3. Quest’ultima crea contenuti e i Millennials li condividono.
  4. I Millennials si focalizzano sul presente, gli Z sul futuro.
  5. La Generazione Z lavora per avere un successo personale, i millennials lavorano per essere presi in considerazione.
  6. I Millennials vogliono riconoscere un valore nel marchio e nell’esperienza. Gli Z vogliono esserne al centro. Tra le esperienze c’è anche il gioco, online ovviamente.

 

Strategia per entrare in contatto e comunicare

Inutile sottolineare che la tecnologia sta riscrivendo la relazione con i clienti. Questo è il trend dei prossimi anni che evidenzia come stia crescendo l’utilizzo di app e social nel settore finanziario.

Dunque è necessario costruire e comunicare la propria immagine professionale e migliorare la relazione con il proprio cliente, che prende decisioni basate su informazioni provenienti da fonti digitali e passa sempre più tempo connesso alle piattaforme social.

I dati indicano come i consulenti finanziari devono ripensare il loro approccio ai media digitali e social, assicurando che i contenuti utili per gli investitori abbiano il loro posto sulle piattaforme digitali.

In particolare, è da riverdere da parte dei consulenti le posizioni su Blog (61%) e LinkedIn (26%) non sottovalutando l’utilità di Twitter (35%) e Podcast (38%) e, soprattutto, l’attività SEO per il posizionamento dei contenuti sui motori di ricerca (65%).

Ancora, bisogna considerare che nelle prossime generazioni i contenuti video (brevi), con le relative piattaforme, diventeranno sempre più strategici, mentre per gestire la relazione si utilizzeranno strumenti innovativi come live chat, bot, piattaforme di video call.

Per la generazione Z, essendo dei nativi digitali, la possibilità di engagement passerà soprattutto attraverso attività di gamification marketing che, grazie all’integrazione tra social media e mobile, consente di migliorare la customer experience, che nei prossimi anni diventerà il più importante elemento distintivo per ogni brand e professionista, ancor più del prodotto e pricing.

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