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LE 3 REGOLE PER CONOSCERE IL CLIENTE

e per essere consulenti finanziari efficienti.

Come avrete letto lo scorso venerdì nel nostro canale Telegram, la profilazione dei clienti porta con sé delle impasse che non tutti riescono facilmente a superare. Ma non solo.

Spesso la negligenza nella compilazione dei questionari è il preludio alla necessità di ricorso all’Arbitrato per le controversie finanziarie della Consob.

Allora abbiamo riassunto in 3 punti le buone pratiche per ottenere questionari efficaci e per migliorare il lavoro del consulente finanziario:

 

  • Richiesta di informazioni complete e dettagliate.
  • Attenzione nella compilazione.
  • Oggettività delle risposte e affiancamento.

Dunque, andiamo nel dettaglio dei 3 punti, così da comprendere meglio come ottimizzare la redazione e la compilazione dei questionari.

 

1. Richiesta di informazioni complete e dettagliate.

La profilatura del cliente richiesta dalla Mifid II è molto rigorosa.Profilatura responsabile e rafforzata” cita la direttiva, intendendo una specifica attenzione nella richiesta di informazioni da parte dell’intermediario riferita a: stato familiare, presenza di prole e anagrafiche familiari, tipologia di lavoro, necessità di liquidità, obiettivi di investimento, grado di conoscenza in materia di investimenti, eventuali azioni finanziarie già eseguite o in programma, grado di propensione al rischio.

2. Attenzione nella compilazione.

Purtroppo la compilazione del questionario è spesso percepita come un fastidio da parte del cliente che quindi provvede alla stesura con negligenza e scarsa attenzione. È responsabilità anche del professionista, che dovrà farne percepire l’importanza ed eventualmente affiancare il cliente nella redazione del questionario. Mai lasciare alla conoscenza dell’intermediario la completezza delle informazioni, può comportare risvolti non piacevoli per entrambe le parti.

3. Oggettività delle risposte e affiancamento.

Infine, il ruolo dell’intermediario deve essere quello di garantire che il cliente dia delle risposte oggettive e complete. Infatti, come risaputo, l’effetto over-confidence porta spesso a conseguenze non previste e spiacevoli. Fondamentale, quindi, il supporto da parte del consulente nel rendere affidabili e credibili le informazioni date dal cliente.

 

Chiaramente, gli ullteriori miglioramenti che si possono apportare per la redazione di un buon questionario riguardano, a rigor di logica, la chiarezza e l’esaustività, nonché un linguaggio comprensibile e la divisione delle domande in paragrafi.

Sperando che queste semplici regole possano essere utili per i professionisti e i clienti, restiamo a disposizione per ogni esigenza di supporto.

Iscrivetevi dunque sul FORUM DI FAIRVALYOU per confrontarvi con altri professionisti del settore.

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