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COMPRENDERE LO STATO EMOTIVO DEI CLIENTI.

La resilienza del Consulente Finanziario.

Una delle capacità fondamentali per un consulente finanziario 3.0 è quello di comprendere lo stato emotivo dei propri clienti e utilizzarlo per guidarli attraverso le nuove opportunità di un mercato mutevole.

 

Utilizzare la resilienza

 

Una delle capacità fondamentali per essere un consulente efficace, in un sistema finanziario competitivo e in continuo cambiamento come quello attuale, è la resilienza.

La resilienza è la capacità di fronteggiare le sfide che ci si prospettano di fronte, riuscendo a superarle e acquisendo nuove abilità, utili non soltanto al consulente finanziario stesso, ma anche per i suoi clienti.

Comprendere e proteggere il cliente

 

Daniel Kahneman, premio Nobel per l’Economia nel 2002 per i suoi studi sulla Finanza Comportamentale, insieme all’economista americano Vernon Smith, ha affermato che il compito fondamentale di un consulente finanziario è quello di proteggere i clienti dai loro errori di valutazione e comportamentali rispetto agli investimenti finanziari.

Una responsabilità di un certo spessore che, come tale, richiede competenze, ma anche sensibilità e una visione a lungo termine.

Per questo è indispensabile, per ogni consulente finanziario, comprendere perché i clienti alle volte sono emotivi o hanno difficoltà a superare i periodi di incertezza sui mercati finanziari.

Competenze, sensibilità e visione a lungo termine.

Il doppio ruolo del consulente finanziario

 

Il ruolo del consulente finanziario deve essere, prima di tutto, quello di alleato che li affianchi in un percorso. L’obiettivo è aiutarli nel prendere le decisioni giuste, coerenti con il loro profilo di rischio, che purtroppo spesso è condizionato dalle performance passate.

Specialmente in fasi complesse sui mercati, un consulente finanziario capace deve riuscire a gestire al meglio l’emotività dei clienti di fronte ai propri investimenti, grazie a un maggior livello di fiducia e di autorevolezza acquisita in virtù delle attività messe in atto.
Al tempo stesso, è importante educare il cliente a una maggiore consapevolezza delle proprie scelte di investimento.

In conclusione, per riassumere, si può dire che il ruolo di un buon consulente finanziario è sia quello di un partner, sia di un educatore. Il consulente deve accompagnare e guidare il cliente all’interno del sistema finanziario, e al contempo cercare di renderlo più autonomo.

Creando clienti più consapevoli e indipendenti, il consulente finanziario fa anche il suo interesse, rendendosi libero, e quello dell’ecosistema finanziario, portando valore aggiunto e aumentando quello percepito.

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