Il valore del consulente

I clienti spesso affermano : “il mio consulente è bravo, perché sa prevedere il mercato e non si assume rischi inutili.”

I clienti spesso affermano : “il mio consulente è bravo, perché sa prevedere il mercato e non si assume rischi inutili.”
Significa che il consulente finanziario nel costruire il portafoglio del cliente è stato attento nel bilanciare l’uso dell’Alpha e del Beta.

 

Cosa sono l’Alpha e il Beta?

Le lettere greche “alpha” e “beta” indicano coefficienti finanziari che gestori e consulenti utilizzano per spiegare con semplicità i risultati di qualsiasi portafoglio di investimento.

L’Alpha racconta l’extra rendimento, quel “plus” di performance svincolato dall’andamento del mercato. È l’abilità (o fortuna che dir si voglia) del gestore/consulente nello scegliere gli strumenti finanziari, e spesso, giustifica le commissioni che paga il cliente.

Il Beta, invece, spiega i rischi dell’esposizione a quel dato mercato, e serve per gestire la tolleranza al rischio del risparmiatore.

In base al profilo del cliente che deve gestire (prudente/aggressivo) e delle fasi di mercato che deve affrontare (ribasso/rialzo), nella costruzione e bilanciamento del portafoglio il consulente finanziario tenderà ad aggiungere Alpha rispetto a Beta, o viceversa.

Se l’attività del consulente finanziario si limitasse a generare performance, l’uso sapiente dei coefficienti Alpha e Beta sarebbe una condizione indispensabile per rendere il cliente consapevole del valore del proprio consulente.

 

Come misurare il vero valore della consulenza finanziaria

Per fortuna la consulenza finanziaria è un’attività complessa, la cui valutazione non si può circoscrivere ai risultati di breve termine. Per cui i coefficienti Alpha e Beta non esprimono in maniera esaustiva il valore di questa attività.
Il plus della consulenza non risiede nell’indicazione del titolo o dello strumento “giusto”, di quello che “farà meglio”.

Sfortunatamente c’è la tendenza a misurare il successo della consulenza finanziaria con la sola performance. Invece, bisogna andare oltre il valore del mercato e della gestione attiva, indagando quelle aree che esprimono il valore esclusivo della consulenza professionale.

L’abilità del consulente consiste nel mettere a punto una composizione di diversi portafogli che tengano conto della tolleranza al rischio dell’investitore, così come della capacità del patrimonio stesso di raggiungere nel tempo gli obiettivi di vita del cliente.

 

Il coefficiente gamma

Nel 2013 due ricercatori di Morningstar, David Blanchett e Paul Kaplan hanno cercato di isolare e descrivere il valore specifico della consulenza.
Andando oltre l’Alpha e il Beta hanno identificato il coefficiente “Gamma”, un parametro di valutazione che comprende le scelte allocative, la pianificazione, la gestione dei rischi, tutti elementi che concorrono al raggiungimento degli obiettivi di lungo termine di un individuo o di una famiglia.

In sintesi, il fattore Gamma si può riconoscere nella capacità olistica con cui il consulente mette insieme diversi elementi: gli obiettivi di lungo termine, bisogni e timori, la consulenza alle componenti non finanziarie della ricchezza, l’ottimizzazione fiscale, il passaggio generazionale del patrimonio.

 

Quanto “vale” il consulente Gamma?

Dopo averlo isolato e riconosciuto, diverse ricerche internazionali hanno provato a identificare il valore preciso del coefficiente Gamma.
Tra queste una delle più articolate e convincenti è la ricerca realizzata dagli economisti di Vanguard che hanno indirizzato la loro ricerca alla quantificazione del valore del coefficiente “Gamma” in termini di sovra rendimento del portafoglio (Kinniry, Jaconetti, DiJoseph. Zilbering, 2014).

“Il consulente non solo contribuisce alla tua tranquillità” scrivono “ma nel tempo può aggiungere valore per circa il 3% di extra rendimento”.

Il pregio dello studio di Vanguard è comunque quello di aver cercato basi numeriche alla definizione del fattore “Gamma”, il valore che la consulenza professionale aggiunge al portafoglio nel lungo periodo.
Inoltre ricercatori hanno individuato i comportamenti professionali del consulente che generano valore, e quello che pesa di più è il coaching comportamentale. Da solo può aggiungere un rendimento addizionale dell’1,50%.

Se ribaltiamo questa considerazione nel sistema italiano della consulenza il valore del coefficiente gamma del consulente aumenta sensibilmente per due motivi:

i costi degli strumenti finanziari sono tra i più alti in assoluto.(ultimo posto a pari merito con Tawian)

Le famiglie italiane non sanno pianificare obiettivi a lungo termine e hanno di conseguenza difficoltà a tenere a bada l’emotività quando ci sono oscillazioni dei mercati finanziari.

Appare chiaro come agire in maniera efficace su questi due fattori rappresenti una grande opportunità per il consulente italiano di aggiungere nel tempo un extra rendimento superiore a quello misurato nelle studio di Vanguard.

In conclusione un consulente Gamma è un professionista che stabilisce con il suo cliente una relazione di lungo periodo basata sulla fiducia, aiutando a raggiungere i suoi obiettivi di vita, evitando l’equivoco che il successo della consulenza si misuri solo con la performance.

“Il consulente  nel tempo può aggiungere valore per circa il 3% di extra rendimento”

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