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Quali sono i costi della consulenza?

La percezione da parte del cliente.

In questo spaccato storico, in cui MiFid II e Fintech non lasciano spazio a dubbi sull’operare dei consulenti, è ancora argomento di largo interesse quello relativo ai costi della consulenza finanziaria.

Già, perché la questione non riguarda solamente il dubbio dei risparmiatori sul se rivolgersi ad un professionista per la gestione del proprio patrimonio, di cui abbiamo già parlato in questo precedente articolo. Nella situazione attuale sarebbe come giudicare l’iceberg solamente dalla sua punta. Piuttosto come valutare il servizio ricevuto in relazione al costo pagato.

MiFid II docet

I costi che vanno evidenziati ai clienti, secondo la normativa in vigore dallo scorso dicembre, sono quelli riferiti ai prodotti e i servizi offerti, sia in termini percentuali che numerari. Per la prima volta occorre evidenziare e separare l’importo per il produttore, gestore del fondo, e quello riservato al distributore, ossia l’ente che colloca il fondo.

In questo modo, viene fuori in maniera intuitiva anche quale sia il prezzo effettivo del servizio di consulenza.

La percezione del valore

Secondo il professor Fabrizio Crespi, docente di Economia degli Intermediari Finanziari dell’Università di Cagliari, il perno di tutto è che i cittadini sono disposti a pagare solo l’importo che equivale ad un costo ritenuto giusto. Tale costo non è altro che la differenza tra il prezzo e il valore percepito.

La spiegazione è presto detta: se il valore che il cliente percepisce per il servizio è soddisfacente rispetto al prezzo, allora il costo è corretto. Chiaramente rimane la questione della percezione; non sempre il valore che il cliente effettivamente vede e tocca con mano sia quello che risponde al valore di tale servizio.

Come possiamo far sì che il nostro cliente percepisca il valore del servizio offerto?

Eliminando l’ipotesi di una riduzione di prezzo che andrebbe solamente a suscitare guerre di prezzo: la prima strada da intraprendere è quella comunicativa. Quindi, formando e informando il cliente sui valori e i vantaggi della consulenza finanziaria offerta.

Step successivo, è quello di incentrare la consulenza sul ciò che maggiormente è percepito come valore e che non comunemente viene offerto: una buona pianificazione finanziaria.

Possiamo concludere sostenendo con sempre maggiore certezza, che qualunque tipologia di cliente ha necessità in primis di una chiara pianificazione. Questo al di là di step e servizi successivi importanti come passaggi generazionali oppure consulenze patrimoniali. La capacità di condividere una visione di lungo periodo permette a cliente e consulente di camminare accanto e conoscere il valore dato e ricevuto.

 

È un errore frequente misurare le cose in base al denaro che costano

Albert Eistein

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1 commento

  1. giorgio canella

    il punto è che, non essendo il cliente abituato alla pianificazione finanziaria farà comunque fatica a dargli un prezzo e soprattutto a dargli un prezzo “giusto.”, tantopiù che molti “utenti”, fino ad oggi, hanno creduto che il soggetto che per anni gli ha venduto i prodotti finanziari lo abbia fatto “gratuitamente” (credevano o gli faceva comodo crederlo…di certo non sapevano a quele effettivo costo)..poi, ciò che viene venduto come pianificazione è davvero pianificazione o è un nome nuovo applicato ad una cosa vecchia?

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