Paolo Sironi

 La pubblicazione del suo ultimo libro è stata l’occasione propizia per incontrare Paolo Sironi, Fintech Thought Leader di IBM, e fare un esame approfondito su come la teoria delle piattaforme, nata al di fuori dei servizi finanziari, si farà strada all’interno del settore bancario  per trasformare radicalmente il modo in cui le aziende faranno affari.

 Paolo, nel tuo ultimo libro “Banks and Fintech on platform economies” descrivi il rapporto tra banche  e fintech nell’economia delle piattaforme.

Negli ultimi anni ho cercato di studiare come cambiano i modelli di business delle banche, e ho osservato come si stiano spostando verso modelli di business centrati sul wealth management, anche se restano comunque dei problemi legati alla riduzione dei ricavi.

Allora ho capito che era arrivato  il momento giusto per  aiutare il sistema a fare il passo in avanti necessario per uscire dalla visione novecentesca del prodotto, ed entrare in una visione diversa di advisor olistico che, necessariamente, deve operare a livello di piattaforma.

Quindi ho cercato di capire quale cambiamento il fintech è in grado di portare all’industria dei servizi finanziari, e come su queste piattaforme, è possibile inserire piattaforme di servizi di pianificazione finanziaria.

In un paragrafo fai un richiamo esplicito alla necessità del passaggio from “client centricity to human centricity”.

 La Client Centricity, purtroppo, in questi anni è stata concepita solo per conoscere il cliente in modo da metterlo al centro del bersaglio del marketing e sparargli i prodotti.

Questo significa operare ancora in una economia degli output(prodotti), mentre passare a una Human Centricity, significa fare una cosa diversa : partire dai bisogni dei clienti in modo da trovare delle soluzioni alle loro esigenze e produrre valore. In questo caso la relazione diventa il prodotto e si opera in una economia di outcome(risultati-goals). Ecco allora che, se il cliente non è più il centro del bersaglio di individuali campagne di marketing, ma rappresenta il centro della relazione, la centricity diventa human e non più client.

Quindi se il prodotto è la relazione con il cliente, come si inserisce il goal based investing  nell’evoluzione del modello di business delle banche.

Bisogna fare una piccola premessa nel senso che occorre andare oltre le strategie di marketing per riconoscere il vero Goal Based investing. In questo caso il tema fondante è la trasparenza perché se non si esce dalla autoreferenzialità del linguaggio utilizzato nelle strategie di marketing, non si crea una relazione sana con il cliente. Il marketing elimina le frizioni decisionali all’inizio della relazione, per poi trovarsele dopo, quando i mercati diventano volatili perché il cliente non ha capito, creando delle conseguenze spiacevoli sia per il cliente e sia per il consulente. Occorre, quindi, essere trasparenti con il cliente nel dire che i mercati sono imprevedibili e che l’incertezza è una parte fondamentale impossibile da eliminare quando si prendono decisioni in materia di investimento. Ecco, allora che, il Goal Based Investing diventa quel processo che ci consente di ancorare la capacità decisionale pur accettando che non possiamo eliminare l’incertezza. Questo produce  due conseguenze fondamentali: la prima è che posso prendere delle decisioni; non sono terrorizzato ma ho un processo che mi consente di prendere decisioni in un contesto incerto.

La seconda è che posso decidere meglio, perché rispetto al modello tradizionale atemporale della frontiera di efficienza di Markowitz, che non consente di distinguere i diversi obiettivi rispetto al tempo, riesco grazie a un sano Goal Based Investing, ad inglobare l’incertezza dei mercati, perché anche la liquidità ha un valore che mi consente di gestire i momenti di crisi restando fedele agli obiettivi che ho pianificato e posizionato rispetto al tempo.

Tutto ciò ha un impatto virtuoso straordinario che ci consente di gestire in maniera anti-fragile e consapevole gli investimenti. Non si tratta di qualcosa di rivoluzionario, è solo che non lo facciamo perché non abbiamo una relazione con un advisor che ha abbia compreso gli elementi teorici e che utilizzi strumenti di goal based investing per superare la logica dell’efficienza ed evolvere verso l’antifragilità.

Allora in conclusione, come il cliente può riconoscere un processo di consulenza realmente centrato su i suoi  obiettivi.

Diciamo che il sistema della consulenza è un toro che va preso per le corna e per la coda. Non è sufficiente che si operi solo a livello istituzionale, ma occorre che anche il cliente diventi più responsabile. Ora il tema della trasparenza è in primo luogo un aspetto che riguarda le corna del toro, le istituzioni finanziarie  e gli advisor gestiscono le asimmetrie informative, è quindi necessario che la trasparenza protegga gli investitori; bisogna sempre ricordare che la trasparenza non è l’opposto della privacy, ma è l’ opposto della opacità.

Di conseguenza il cliente deve scegliere chi gli garantisce  la trasparenza su tre temi fondamentali.

Il primo è la trasparenza sugli incentivi che si percepiscono per collocare prodotti o servizi.

Il secondo aspetto riguarda la trasparenza sui costi dei servizi e prodotti, il cliente deve sapere quando paga complessivamente per il servizio o prodotto che riceve.

Ed infine, la trasparenza su gli andamenti prospettici degli investimenti in uno scenario goal based investing, magari utilizzando degli strumenti digitali che siano in grado di generare una relazione diversa tra  il cliente e gli advisor.

Se il cliente, non ha con il suo consulente un momento di discussione su questi tre temi difficilmente riuscirà a prendere delle decisioni in maniera consapevole.

Qui il link per seguire intervista completa : GUARDA IL VIDEO