Quello della consulenza finanziaria è un contesto complesso, mutevole e dinamico. Fattori, come il processo tecnologico e la digitalizzazione, stanno ridefinendo sia il modo acquisire i clienti, sia le competenze per avere successo in questo mercato. Negli anni il consulente ha utilizzato quasi esclusivamente due dei modi per ottenere nuovi clienti : chiedere referenze attive e organizzare eventi come i salotti finanziari. Ma con la rivoluzione digitale in atto, non è più possibile operare con la stessa forma mentis di ieri, occorre , specializzarsi e utilizzare strumenti di marketing efficaci per comunicare con successo il proprio posizionamento.
Come cambia il marketing mix del consulente finanziario.
La tecnologica sta riscrivendo la relazione con i clienti e il futuro della consulenza finanziaria è nelle piattaforme digitali e nell ‘utilizzo dei social media. Questo è il trend dei prossimi anni che evidenzia come sia cresciuto l’utilizzo di app e social nel settore finanziario. Ormai il cliente prende decisioni basate su informazioni provenienti da fonti digitali e passa sempre più tempo connesso alle piattaforme social. Diversi sondaggi, infatti, confermano come la maggior parte degli investitori (88%) prende decisioni in base alle informazioni che hanno appreso online. Questo dato è salito dal 70% dello scorso anno e rappresenta un enorme incremento dal 2015, quando solo il 41% prendeva decisioni di investimento dopo aver consultato fonti digitali. I dati indicano come i consulenti devono ripensare il loro marketing mix includendo CRM evoluti e social media, assicurando che i contenuti utili per gli investitori abbiano il loro posto sulle piattaforme digitali. Ovviamente ogni social media ha una sua logica e caratteristiche diverse ( vedi Tabella immagine) realizzare un sito web personale è il primo passo da compiere, scegliere e organizzare contenuti originali e pertinenti, costruire una sezione in cui illustrare il proprio posizionamento sono i successivi. Tutto ciò significa impostare una strategia per comunicare in maniera efficace cosa sappiamo fare, come lo sappiamo fare, e perché gli altri dovrebbero scegliere proprio te.
Il Goal Based Investing come strumento di storytelling personale.
Nel mondo dei social network i consulenti utilizzano un linguaggio universale, costituito da grafici, post, articoli e video che raramente riescono a comunicare una proposta di valore differente. In sintesi tutti sono presenti con lo stesso posizionamento, stessi contenuti, e stessa proposta di valore basata su competenze tecniche, funzionali alla costruzione di asset allocation che devono generare extra-rendimenti. Viceversa l’obiettivo arduo, ma possibile, è distinguersi per attirare attenzione comunicando credibilità e autorevolezza, fattori indispensabili per creare relazioni basate sulle fiducia, spostando il focus dal rendimento incerto dei mercati alla possibilità di raggiungere gli obiettivi di vita del cliente. Occorre modificare lo storytelling del proprio ruolo di consulente, perché la comunicazione con il cliente e la comprensione delle sue esigenze sono alla base della narrazione per una pianificazione finanziaria efficiente. In tal senso, l’utilizzo di un processo di pianificazione goal based investing rappresenta la soluzione perfetta per differenziare il posizionamento del consulente, perché fornisce delle risposte, risolve dei problemi, e soddisfa i bisogni dei clienti. Ma è altrettanto vero, però, che bisogna sempre verificare, se oltre allo storytelling utilizzato per generare emozioni e relazione, ci sia sostanza nel processo di pianificazione utilizzato. Bisogna essere sicuri che il marketing vada di pari passo con le best practice e l’utilizzo di strumenti innovati necessari per attirare l’attenzione dei potenziali clienti. In conclusione per ottenere prospect e creare relazioni che durino nel tempo, il consulente finanziario deve veicolare e differenziare la propria proposta di valore, deve porsi alcuni obiettivi di marketing personale e utilizzare i relativi strumenti per raggiungerli.
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